Saliendo a analizar la compentencia.

Ya hemos establecido las pautas que debemos tener en cuenta para el análisis de nuestra competencia. Ahora toca salir a la calle y ponerlo en práctica! Es una de las partes que más me está gustando del plan de negocio. La verdad que mi experiencia como Jefe de Compras en mi puesto actual me está ayudando mucho a estudiar a la competencia.

En primer lugar, lo que he hecho ha sido determinar quiénes serán mis competidores. Parece obvio, pero dependiendo del negocio que estés creando puede que estés analizando a empresas que no debas. Básicamente, empieza considerando como competencia a aquellos que puedan quitarte clientes. Eso sí, no te pongas límites en cuanto al tamaño de la competencia. Estudia tanto pequeños negocios hasta multinacionales. De todos estoy sacando algo.

Empieza por estudiar aquellos aspectos que te permitan hacerlo a distancia, sin involucrarte. En mi caso he podido analizar emplazamiento de las oficinas o locales, precios, publicidad que emplean para llegar a sus clientes, tipos de productos, tipos de clientes que tienen.

Pero si de verdad quieres sacar provecho a tu estudio, toca cambiar nuestro rol y hacernos pasar por clientes. Es quizás el aspecto más difícil, ya que dependerá básicamente de tu capacidad de “cara dura”, aunque como ya he dicho, la experiencia previa en un departamento de compras te ayudará significativamente. Vas a obtener de verdad muy buena información, aunque variará según lo cerrada que sea la empresa que analices. Por lo general, cuanto más pequeña sea una empresa, mucho más fácil será conocer su funcionamiento interno. Por el contrario, las grandes empresas están tremendamente jerarquizadas, por lo que sólo te topas con mandos intermedios que a los que no puedes sacarles mucha información. Pero en ambos casos el procedimiento que he seguido siempre ha sido el mismo:

-        Solicitar sus servicios o pedir información sobre sus productos. Si el importe es accesible y tienes presupuesto para ello, también es aconsejado comprar, ya que estás creando un vínculo comercial que te abrirá un poco más las puertas.

-        Pide servicios o productos que no ofrezcan (y que estén relacionados) para ver su reacción: ¿hacen por buscarlo?, ¿lo encuentran?, ¿a qué precio? Verás de este modo su capacidad para solucionar problemas.

-        Bombardear con preguntas. Cuantas más, mejor. Intenta hablar con los responsables o encargados (yo me dedico a realizar preguntas difíciles que los subordinados desconocen, por lo que te acaban pasando con un encargado).

-        Aprovecha a sus clientes para obtener información. Muchas empresas tienen listados públicos de clientes para los que trabajan. Localízalos y ponte en contacto con ellos para ver qué tal los tratan.

-        Estudia la estructura y el funcionamiento de la empresa. Analiza las jerarquías, ¿cuántas personas y de que perfil emplean? , la atención al cliente, métodos de pago que ofrecen.

-        No hagas preguntas demasiado entrometidas y directas o te delatarás: Por ejemplo, no les preguntes por sus proveedores a no ser que tengas una relación con mucha confianza.

Es muy importante que te metas de verdad en el papel de cliente. Si te descubren se acabó el analizar a tu competencia. Así que compórtate como si de verdad fueras un cliente más! Si no crees que puedas hacerlo bien, es mejor encargárselo a terceras personas.

Es un trabajo divertido y complejo al mismo tiempo. Le tendrás que dedicar mucho tiempo, pero créeme que obtendrás datos tan valiosos que merecerá la pena todo lo que inviertas en él.

RECURSOS PARA REALIZAR EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

He realizado unas fichas que os ayudarán a realizar el estudio de vuestra competencia. Estoy ultimando los detalles para que podáis descargarlas la semana que viene. Permaneced atentos al blog para más información.

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